《中國農資》記者 王旭波
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? “我們只是浙農集團的一個細胞。”店長金劍俠這樣描述他對惠多利慈東店的定位。“這個細胞不尋常”，一個研究農資流通模式的專家稱，“從惠多利慈東店的身上，可以看到農資流通模式的未來，甚至它就是未來農資流通變化的方向之一”。
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農戶依賴性
3月21日，慈溪市還沉浸在早春的寒氣之中，葡萄種植大戶洪天方來慈東店串門。洪天方今年種了300多畝葡萄。和記者聊起慈東店，他直白地說：“我們不是生意關系，是搭檔關系。”
老洪談起了他與慈東店合作之前的種植經歷。葡萄遇到病蟲害了，他就拿著樣本農資零售店看，那些老板對病蟲害的判斷模棱兩可，給出的建議是先拿這個產品試一試。過了兩天，病蟲害沒有解決，接著給你推薦第二種產品，第二種產品還是不行，他們會推薦第三種產品。再換一個零售店，結果一樣。老洪被折磨得疲憊不堪。有一次，葡萄生了甜菜夜蛾，試用了幾種產品都沒效，老洪干脆雇人把蟲子捉了個干凈。
與慈東店的合作改變了老洪的種植。“以前的農資店不能解決實際問題，總是想著讓你多消費，遇到慈東店一切都改變了。慈東店細致專業(yè)的服務要比零售店的服務高好幾個檔次。我們種植大戶要的就是技術支持。”現在的老洪一臉輕松。慈東店的農化團隊對病蟲害的判斷不是僅僅憑借經驗，而是有其他農資店沒有的“兵器”，他們有當地最先進的病蟲害檢測儀器及實驗室。
“我們離不開慈東店。”老洪坦露心聲。客戶依賴性給慈東店帶來的效益也非常明顯，像老洪這樣的農戶，農藥化肥100%從慈東店采購。產品高端、價格偏高并不會影響消費覺悟高農戶的選擇，因為其性價比仍是最高的。
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技物結合
2005年，慈東店成立之初，金劍俠給該店的定位就是“技物結合”。沒有技術支撐，再好的產品也玩不轉；沒有好產品，就是巧婦也難為無米之炊。
金劍俠談到建立慈東店的初衷。“我們不是簡單的農資代理，而是以技術為先導的復合型農資綜合服務商。慈東店是一攬子方案的供應商。”慈東店能夠幫助農戶想到他們想不到的東西，發(fā)現他們的隱性需求，找到適合產品，幫助他們實現升級。
慈東店的產品呈現單質化、高端化特點。單質化在農藥上最明顯，基本不用復配制劑，比如阿米西達、凱潤、凱澤等，都是高端的單質化產品。化肥上對小品種的應用也體現了這個特點，比如硼肥、鋅肥、鈣肥、菌肥等等，都是與高端的復合肥配合施用。
一個產品就好比一個人的性格，“神醫(yī)”金劍俠對產品的性格摸透了。他指著一袋20公斤的日本菌肥說：“別看它包裝小，作用可真大，與一些復合肥配到一起，就是無敵配方。”他又指著旁邊的硫酸鎂說，“少量的七水硫酸鎂與鉀肥適當配比，簡直就是作物對鉀肥吸收的催化劑，這就是某些進口復合肥效果神奇的秘密。”
記者問到，廠家把你的代理權拿走了，技物結合如何存在？金劍俠笑著說：“如果他們要拿走，我可以立即找到同質化的產品。”技物結合是慈東店的核心競爭力，同時他們在放大競爭優(yōu)勢，做技術服務的延伸。
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植保外包
植保外包是農技服務的延伸，是順應“三農”發(fā)展趨勢的新產物。近年來，農村用工緊張，一些種植基地在作物病蟲害防治期間，經常因找不到足夠的人手而錯過最佳的防治時機。同時，由于種植戶本身缺乏專業(yè)的科技知識，防治工作很難做到位。為此，慈東店組建了四海農機專業(yè)合作社，專門為種植基地開展植保業(yè)務。即由四海農機專業(yè)合作社簽訂植保外包合同（化肥店無法簽訂此類服務合同），為種植基地提供病蟲害診斷和防治服務。
目前慈東店的植保外包服務主要針對出口型種植基地。當地的海通食品集團是一家食品加工的上市公司，產品主要銷往日本、美國等國家，寧波地區(qū)（慈溪、余姚）是其重要的種植基地之一。出口果蔬對化肥、農藥的施用要求嚴格，農化方案須經過進口方認可方可施行。比如，草莓進口方認定的農化方案對某種農藥只能噴施一次，農戶如果用了兩次，會被檢測出來，進口方將放棄進口這批草莓，甚至與該農場放棄合作。而農化方案的制定方也是需要有較高資格，慈東店擁有這項資格，并跟隨海通食品集團把業(yè)務做到了外省。海通僅是慈東店眾多合作客戶之一，臺灣永聯、寧波嘉誼等大型企業(yè)，均為慈東店的合作伙伴。
植保外包能給農戶帶來體貼、省心的服務，這是所謂的“軟服務”。“ 軟服務”中有“硬性吸引力”， 慈東店通過軟中帶硬的方法“壟斷”了對種植基地農資產品的供應。四海農機專業(yè)合作社負責配藥、噴藥等具體的操作，每畝地單季作物的植保外包價格在40元左右，若因配藥、噴藥等操作上的失誤導致農戶出現損失，由四海農機專業(yè)合作社承擔損失。若沒有采購慈東店的農藥，種植戶自己采購的農藥導致的問題，四海農機合作社不承擔責任。一個例子就足以證明了軟服務中的硬性吸引力。
慈溪市坎墩玉蘭果蔬農場的胡信炎與四海農機專業(yè)合作社簽訂了植保外包合同。植保外包讓老胡的生活大變樣。“我之前種植規(guī)模小，開的是摩托車，和慈東店的合作讓我有了更多的信心和精力擴大農場規(guī)模，現在我都開上價值八十萬的雷克薩斯轎車了。”當然植保外包并沒有增加農戶的成本，據慈東店測算，四海農機專業(yè)合作社不僅病蟲害防治效果好，而且為農戶節(jié)省了30%左右的防治成本。
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抓大不放小
慈東店重點是抓種植大戶，但抓大的同時，也沒有放小。
“我們對市場進行了細分，種植大戶約占種植面積的20%，慈東店就要抓這20%中的80%。”金劍俠對于慈東店在市場中的定位非常明確，慈東店既要抓大戶又要抓小戶，但對這個7人的團隊來說，小戶該如何去做？
針對種植散戶，慈東店實施了鄉(xiāng)鎮(zhèn)代理制。慈東店的7人團隊中，有1人專職負責開發(fā)和維護鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商。記者去慈東店的當天上午，店里正專門為鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商開會。用金劍俠的話說，“因為種植大戶對我們的依賴性較強，零售代理網點和我們并沒有沖突，他們對散戶的銷售反而促進周邊大戶跟著我們走，實踐證明，這種‘大帶小、小帶大’帶動性非常明顯。他們不但是我們的網點，還是我們的推廣員。”
平時，慈東店組織的作物種植技術培訓，大戶、散戶均可參加。慈東店在為大戶負責的同時，仍然在承擔著供銷社農資企業(yè)的社會責任。
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復制慈東店
慈東店具有與普通農資店不同的前身及背景。金劍俠本來是一家農藥企業(yè)的區(qū)域經理。2002年，他察覺到大戶需要全方位農化服務，便辭職開了一家農資零售店，主要為大戶服務。2005年，浙農集團下屬浙江惠多利看上了他的經營思路，便由寧波惠多利牽頭與金劍俠合資成立惠多利慈東店。2010年經過改組，成立了寧波惠多利農業(yè)科技有限公司，也就是今天的惠多利慈東店。
“慈東店就像自己的一個孩子，必須全身心地呵護他的成長。” 金劍俠這樣說。浙農集團的支持增強了慈東店的實力和信心，而股份制又讓金劍俠死心塌地做好慈東店。
中華全國供銷合作總社農資局局長楊建平對慈東店在農資經營中的創(chuàng)新實踐給予高度評價。他指出，這種創(chuàng)新順應了土地流轉改革后，土地資源加速集中、種植大戶不斷增加的新形勢，集中力量服務種植大戶，這對于整個農資行業(yè)也有很強的借鑒意義。
談到慈東店模式的復制，金劍俠說，目前，他正在淡化自己在慈東店的角色。當記者問起二十多歲的農化店員余玉波在慈東店的工作感受時，他脫口而出：“這里給了我足夠的空間。”
金劍俠角色的弱化和余玉波式店員的成長空間，以及浙農集團董事長鄭軍多次去慈東店調研，這些都在顯示浙農集團對慈東店有復制的計劃。這個不尋常的農資細胞未來可能復制滲透到農業(yè)生產更為廣闊的天地中。
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(原文刊登于2011年4月29日《中國農資》周刊18版)
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