2021年11月我通過(guò)公司面試，到雅苒事業(yè)部河南市場(chǎng)進(jìn)行崗位實(shí)習(xí)，這是我第一次接觸到雅苒。還記得當(dāng)時(shí)參與了整整一周的農(nóng)民會(huì)，看著農(nóng)藝?yán)蠋熋刻煸谵r(nóng)民會(huì)上介紹系列產(chǎn)品和耐心講解使用方法時(shí)，我還真不太理解，為什么賣(mài)個(gè)肥料還要這么去推廣？作為從廠家出來(lái)的業(yè)務(wù)員，我以前一直單純地以為銷售就是把貨賣(mài)給經(jīng)銷商就完事了。通過(guò)這次崗位實(shí)習(xí)，我才對(duì)農(nóng)化推廣和技術(shù)營(yíng)銷有了基本概念。
理清思路
通過(guò)崗位實(shí)習(xí)評(píng)估后，我12月被派駐湖南市場(chǎng)，這也是我人生中第一次到湖南，人生地不熟，碰了蠻多的壁。還記得當(dāng)時(shí)湖南市場(chǎng)接手的時(shí)候客戶才5個(gè)，累計(jì)銷售不足600噸，而且面臨最大的問(wèn)題就是現(xiàn)有的客戶基本都是附帶做產(chǎn)品，不會(huì)去花精力推廣。幸好公司給我安排了一位業(yè)務(wù)實(shí)戰(zhàn)能力非常強(qiáng)的指導(dǎo)老師——董亮老師。董老師帶著我一起走訪市場(chǎng)，教給我他的業(yè)務(wù)思路——聚焦作物，聚焦市場(chǎng)，聚焦客戶，并指點(diǎn)我在原有的瀏陽(yáng)苗木、永州柑橘、澧縣陽(yáng)光玫瑰等重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)上繼續(xù)深耕。
聚焦客戶
我印象最深刻的一次是同瀏陽(yáng)苗木區(qū)域客戶溝通訂單，當(dāng)時(shí)面臨行情上漲時(shí)機(jī)，我想著客戶庫(kù)存不足5噸，想讓客戶拿一車(chē)貨。跟他溝通一次，不拿，兩次，不拿，三次，還是不拿。我很迷茫，客戶是不愿意與我們合作了嗎？后面在老師的指導(dǎo)下，我陪同客戶走訪了幾天市場(chǎng)，下鄉(xiāng)一家一家零售網(wǎng)點(diǎn)的去推廣產(chǎn)品。正好碰到了苗木區(qū)域的老板說(shuō)了他的杯苗長(zhǎng)勢(shì)弱出苗慢的問(wèn)題，我就拿了我們的產(chǎn)品給他做實(shí)驗(yàn)，結(jié)果效果出來(lái)得很快，7天左右就幫助老板恢復(fù)苗木長(zhǎng)勢(shì)，而且后期產(chǎn)量也提高了至少5%。緊接著我通過(guò)公司邀請(qǐng)了雅苒農(nóng)藝師到當(dāng)?shù)貛椭蛻艮k了一場(chǎng)農(nóng)民會(huì)，現(xiàn)場(chǎng)訂出產(chǎn)品5噸，把客戶店里現(xiàn)貨一下子全部賣(mài)完了，客戶當(dāng)晚直接現(xiàn)款向我追定了兩車(chē)貨。折讓我真切感受到了農(nóng)化推廣的魅力所在。
聚焦市場(chǎng)
通過(guò)大半年的努力，2022年9月左右，我增加接手了皖南長(zhǎng)之道市場(chǎng)。接手時(shí)市場(chǎng)只有和縣1個(gè)客戶，通過(guò)一周時(shí)間的走訪市場(chǎng)，發(fā)現(xiàn)皖南經(jīng)作區(qū)域只有三個(gè)：和縣辣椒，蕪湖蔬菜，宣城茶葉。當(dāng)時(shí)選定重點(diǎn)突破區(qū)域?yàn)樾遣枞~市場(chǎng)，從最開(kāi)始的客戶開(kāi)發(fā)就困難重重，經(jīng)過(guò)一個(gè)月的時(shí)間，才有客戶愿意接貨小車(chē)12噸，而且對(duì)我們當(dāng)時(shí)的“天價(jià)”復(fù)合肥也是報(bào)有懷疑態(tài)度，能否賣(mài)得動(dòng)是一個(gè)問(wèn)題，而我還是堅(jiān)定思路，聚焦茶葉市場(chǎng)，針對(duì)宣城這塊茶葉市場(chǎng)，一直協(xié)助做推廣，平均每個(gè)月花一周或者兩周時(shí)間，到年底前，共開(kāi)了4場(chǎng)農(nóng)化會(huì)議，1塊試驗(yàn)示范，幫助客戶開(kāi)發(fā)新網(wǎng)點(diǎn)16家，客戶拿貨100噸，以至于到最后客戶自己都說(shuō)：“沒(méi)想到能在這么高的價(jià)位賣(mài)這么多貨”。
聚焦作物
受天氣影響，今年湖南的澧縣陽(yáng)光玫瑰有很多果子出現(xiàn)日灼、氣灼以及裂果現(xiàn)象，我抓住陽(yáng)光玫瑰作物對(duì)“鈣”的需求量，不斷推廣我們的硝酸銨鈣以及果不裂等產(chǎn)品，通過(guò)試驗(yàn)和渠道鋪排成功介入市場(chǎng)，“果不裂”產(chǎn)品新客戶首次拿貨150件，硝酸銨鈣新客戶首年合作拿貨64噸。不知不覺(jué)中，我逐漸掌握老師教我的“打法”，成為了一名合格的農(nóng)化推廣技術(shù)營(yíng)銷員。
通過(guò)這一年多在市場(chǎng)上的歷練，我深刻認(rèn)識(shí)到，董老師說(shuō)的銷售特肥產(chǎn)品沒(méi)有捷徑，只有理清思路，聚焦客戶、聚焦市場(chǎng)、聚焦作物，堅(jiān)持不斷推廣，才能真正學(xué)會(huì)特肥銷售。作為一個(gè)年輕農(nóng)資人，在惠多利，我終于遇到了好產(chǎn)品、好老師、好平臺(tái)和好機(jī)遇。
?????????????????????（惠多利 李小龍）
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